תורידו
אני כ״כ רחוק ממארק טווין, יש לי עוד עבודה לעשות
16.10.25
יש עיקרון אחד שמופיע שוב ושוב בכלכלה התנהגותית וכל פעם שאני קורא עליו או נתקל בו הוא מדהים אותי מחדש.
אם אתה רוצה שאנשים יעשו משהו, תעשה את זה קל.
כמה קל? נניח קל כמו ללחוץ על כפתור.
הנה דוגמה מעולה.
במסעדה יוקרתית בלונדון בשם Bob Bob Ricard יש כפתור אחד קטן על כל שולחן שכתוב עליו: Press for Champagne.
כשלוחצים עליו, מקבלים שמפניה. פשוט ככה. ככה פשוט.
אני יודע שזה נשמע כמעט טיפשי, אבל מאחורי הכפתור הזה עומד מהלך מבריק והבנה מבריקה לא פחות של המוח האנושי. החבר׳ה במסעדה הזאת הבינו דבר מאוד פשוט: הדרך הכי אפקטיבית לגרום לאנשים להתנהג בצורה מסוימת היא להוריד מחסומים. הם לא ניסו להגדיל את הרצון להזמין שמפניה (שזה מה שרוב המסעדות היו עושות), הם לא הסבירו כמה השמפניה היא איכותית או מאיזה עמק במחוז שמפיין מגיעים הענבים.
מה הם כן עשו? פשוט הורידו את החיכוך:
לא צריך לקרוא למלצר.
לא לעצור את השיחה.
לא לנפנף בידיים.
לא להתבייש.
95% מהלקוחות לוחצים על הכפתור הזה.
והמסעדה מוכרת יותר שמפניה מכל מסעדה אחרת באנגליה.
זה הזכיר לי ביקור שעשיתי לפני 15 שנה במשרדים של סוכנות הקריאייטיב BBH בלונדון. היה ביקור מאוד מוצלח ומה שאני זוכר 15 שנה אחריו הוא רק את הדבר הבא: ביציאה מהמשרד יש שני כפתורים בלבד:
ירוק עם אגודל למעלה, אדום עם אגודל למטה.
מעליהם שאלה אחת פשוטה: ״איך היה היום שלך?״
בלי סקרים, בלי מערכות HR, בלי ישיבות. לחיצה אחת ומתקבלת תמונת מצב יומית על הלך הרוח בארגון.
וזה בדיוק העניין: כפתור קטן במקום הנכון יכול להזיז הר גדול.
כי זה לא על טכנולוגיה מתוחכמת. זה על איך אנשים מתנהגים כשקל להם.
הכפתורים האלה הם שיעור קטן על דבר גדול, שתמיד עובד:
כשאנחנו רוצים שיקרה משהו, אנחנו צריכים להוריד חיכוך. מהצד השני כשאנחנו רוצים למנוע משהו, כדאי להוסיף חיכוך. תחשבו רגע על החיים שלכם ותגלו כמה העיקרון הזה נכון. זו הסיבה שאנחנו שותים הרבה יותר מים כשבקבוק פשוט מונח על השולחן, זו הסיבה שאנחנו אוכלים הרבה יותר פירות אם אנחנו שוטפים אותם ושמים בקערה מחוץ למקרר, אנחנו יוצאים יותר להליכות כשנעלי הספורט מונחות ליד הדלת, אנחנו קוראים יותר כשספר מונח על השידה ליד המיטה ולא סגור בספרייה, אנחנו חוסכים יותר כשברירת המחדל בתלוש השכר היא הפקדה אוטומטית לחיסכון ואנחנו נוטים לא לאכול שטויות אם פשוט...לא קונים אותן מראש.
אני רואה כל כך הרבה פעמים אנשים מנסים לשכנע אחרים להתנהג בצורה מסוימת או לשנות התנהגות ישנה, כמעט תמיד זה נעשה ע״י המון הסברים, כי רוב האנשים מנסים ״לעלות את המוטיבציה״. אבל בתכל׳ס, המציאות הרבה הרבה יותר פשוטה: רוצה לשנות? רוצה לשכנע? תוריד את החסמים.
אנחנו אוהבים לחשוב ששינוי קורה מתוך החלטות גדולות, רגעי השראה או תובנות מהדהדות.
אנחנו נוטים לחשוב שהפתרונות הגדולים נמצאים בהוספה: בעוד תהליך, בעוד מערכת, בעוד מוטיבציה. אבל לרוב, ההיפך הוא הנכון. הכוח האמיתי נמצא ביכולת להחסיר. להחסיר חיכוך. להחסיר עומס. להחסיר הסברים מיותרים.
מארק טווין כתב פעם מכתב עם 8 מילים בלבד, שנחשב עד היום לגאוני:
״אם היה לי יותר זמן, הייתי כותב פחות״
כי כמו בכתיבה טובה, מה שנשאר אחרי שמורידים את כל השאר, הוא מה שבאמת עובד. וכמו בכפתור השמפניה, שינוי גדול יכול להתחיל מלחיצה קטנה, כי פשוט לא צריך יותר מזה.
טוב, אני לא מארק טווין, אבל אולי כדאי לסיים את הניוזלטר הזה כאן.
סופ״ש נעים
אני גאה בכם מאוד,
אדם
זה אחד הטקסטים הכי נקיים שלך אדם
בדיוק כמו הכפתור שדרכו פשוט לוחצים ומתחילים שינוי.
השבת כשאנחנו בפרשת בראשית, זה מזכיר לנו אולי לחזור ממש ל"בראשית ברא אלוקים את השמיים ואת הארץ" אל הבסיס הכי ראשוני והכי משמעותי.
תודה על ההשראה, על החזרה לבסיס ועל האפשרות להתחיל מהתחלה
החג הזה עם שובם הניסי של אחינו מהשבי, נדמה שכולנו יכולים לאתחל ולהתחיל ממש מבראשית
ולזכור תמיד את פסוק כ"ז בפרק הראשון בפרשה שלנו
"ויברא אלוקים את האדם בצלמו, בצלם אלוקים ברא אותו"
פשוט מבריק