מי שנדפק פעם אחת, כבר לא יכול להגמל מזה

הגיע הזמן שנבין, בגלל שאנחנו מכורים - אנחנו לא הלקוחות, אנחנו המוצר

13.3.2025

מה אם הייתי אומר לכם שהעסק הכי מצליח בהיסטוריה של האנושות הוא לא נפט, לא נדל״ן, לא טכנולוגיה ולא מה שתרצו. העסק המצליח ביותר בעולם הוא:
התמכרות
כן, החולשות האנושיות שלנו הן חתיכת תעשייה משגשגת. בעולם שבו הכל זמין בלחיצת כפתור, התמכרות היא לא בעיה – אלא מודל עסקי. ענקיות הטכנולוגיה, חברות המזון, חברות ההימורים והרשתות החברתיות הבינו כבר מזמן את מה שהמדע יודע כבר שנים: המוח האנושי פגיע להתמכרויות, וזה מאוד מאוד רווחי לנצל את זה. תאגידים, יחד עם טובי המתכנתים, הפסיכולוגים והמנהלים חקרו אותנו עד רמת הנוירון, גילו איך לגרום לנו לרצות ״עוד!״ ומנצלים את זה בצורה גאונית (ומרשעת ומפחידה).
בוקר טוב לכם! כל מוצר או שירות שמייצרים תלות, מביאים המון כסף לאורך זמן. זה עד כדי כך פשוט. אין צורך לגייס לקוחות חדשים אם אותם לקוחות חוזרים שוב ושוב ושוב (אגב, אנחנו בהראל מנסים שהלקוחות שלנו יחזרו אלינו שוב ושוב, אבל מה לעשות שביטוח זה לא מוצר ממכר מהסיבה הפשוטה שרוב האנשים עושים אותו או כי הם חייבים, או כי הם מפחדים, או כי הם לא מספיק עשירים או כולם ביחד). אז בואו נחשוב רגע ביחד - איך תעשיות גורמות לנו לרצות עוד ועוד? איך תעשיות בונות והופכות אותנו למכורים?

חברות הטכנולוגיה (בדגש על הרשתות החברתיות)
האלגוריתם, גבירותיי ורבותיי, הוא המלך. והאלגוריתם יודע עליכם הכל. היה לי פעם מפגש מצחיק בחוג בית שהעברתי. קם אדם מלא בביטחון ואמר לי ״זו בדיוק הסיבה שאני לא מסכים לנסוע עם waze!! אני לא מוכן שאף אחד יידע איפה אני נמצא כל הזמן ויעקוב אחרי!״. עניתי לו ברגישות ״זה נורא נחמד מה שאתה אומר, רק תגיד לי - איזה טלפון יש לך, אנדרואיד או אפל?״. הוא המשיך עם הביטחון שלו ״סמסונג כמובן״. מכאן ההנחתה הייתה קלה מאוד ״אז אתה בטח יודע שמי ששולט במערכת ההפעלה של הטלפון שלך זה גוגל שפיתחה את האנדרואיד. ובין אם אתה נוסע עם וויז או לא, היא יודעת בדיוק איפה אתה, והרבה מעבר לכך״.

השחקנים: Meta (פייסבוק, אינסטגרם, וואטסאפ), X (טוויטר), TikTok, גוגל, אפל

הטכניקה:

• פיד אינסופי – כמו משוואה ששואפת לאינסוף. תמיד יש עוד, ומי יודע? אולי הדבר הבא בתור הוא נורא מעניין? מי שהמציא את ה-infinite scroll הוא גאון אמיתי להתמכרות ואיש רע במיוחד.

• התראות מחושבות – ההודעות שלך לא מגיעות בבת אחת. האלגוריתם מחליט מתי לשלוח לך אותן כדי למקסם את הקשב שלך.

• FOMO (Fear Of Missing Out) – סטוריז, טרנדים, הכל כאן ועכשיו, משהו מאוד מיוחד קורה בדיוק עכשיו איפשהו. אם לא נכנסת – פספסת!

טיקטוק הכניסה 18 מיליארד דולר בשנה האחרונה – בזמן שאתה רק תכננת לגלול ״עוד דקה וזהו״.

אתרי ההימורים
בהימורים זה נורא פשוט. יש כאן פיצוח של חולשה אנושית בסיסית והיא שתחושת ה"כמעט ניצחון" הרבה יותר חזקה מתחושת הפסד. כמעט ניצחון הוא לא סתם הפסד, הוא הפסד שהיה כ"כ קרוב לניצחון שאם רק אשנה משהו קטן, אם רק אתאמץ עוד קצת, אם רק אתן עוד צ׳אנס אחד – אצליח. האמת המרה – זה ממש לא בידיים שלך.

השחקנים: DraftKings ,888 ,Bet365

הטכניקה:

• כמעט ניצחת – היית קרוב אבל הפסדת. אז אתה פשוט מנסה שוב כי בפעם הבאה בטוח תצליח.

• בונוסים חינם – בוא ותשחק על חשבון הבית, מה יש לך להפסיד? רק תזכור שברגע ששמת רגל בדלת, מאוד קשה לצאת מהבית הזה.

• 24/7 – אין צורך לנסוע לקזינו מרוחק, הסמארטפון שלך הוא מכונת הימורים שיכולה לעבוד בכל רגע נתון. כ"כ פשוט וקל.

מאז שהימורי ספורט הפכו לחוקיים בארה״ב ב-2018, מספר המהמרים גדל במיליונים ומוקדי הסיוע לטיפול בבעיה פשוט קורסים.

אוכל מהיר Fast Food
אוכל מהיר הוא מתכון מושלם להתמכרות. שילוב של השילוש הקדוש: סוכר, מלח ושומן. 3 מרכיבים שפשוט משדרים למוח שלך ״עוד! עכשיו!״. בלי שאתה שם לב אתה מהר מאוד מאבד שליטה.

השחקנים: כולם. הנה רק חלק: מקדונלד׳ס, נסטלה, דומינו'ס, קוקה-קולה

הטכניקה:

• גאוני השיווק הרגשי – זה המזון שמשדר ״משפחתיות״, ״טעם לחיים״, ״נוחות״ ו״פינוק״ – למרות שהוא בדיוק, אבל בדיוק ההפך המוחלט.

• מתכון מנצח – ההבטחה הפרסומית פוגשת מוצר שעומד בהבטחה – אתה טועם ממנו ורוצה עוד.

• גאוני אריזות ומבצעים – להגדיל ב-1.90? גלידה ב-5.90? ארוחה משפחתית? ארוחת ילדים? פתיחה קלה ונוחה? שתף עם חברים...

קוקה-קולה מוכרת 1.9 מיליארד בקבוקים ביום (ביום!!!). עזבו רגע את הפלסטיק, הסיבה שזה מצליח להם זה כי הגוף שלך רוצה את זה.

גיימינג
אתם בטח מכירים את זה כמוני. עוד יום שעובר ובו הילד או הילדה שלכם שוב היו כל היום מחוברים אונליין. זה לא יעזור אם תכעסו, זה חזק מהם. טובי המוחות ישבו הרבה מאוד זמן כדי לגרום להם להיות מנותקים מהעולם ומחוברים למסך. יש כאן נוסחה מנצחת כדי להשאיר אותם מחוברים.

השחקנים: Activision Blizzard ,Roblox ,Epic Games

הטכניקה:

• משימות קטנות – מזריקות לך דופמין ישר לוריד, תמיד יש עוד ״להשיג״.

• פרסים רנדומליים – כמו מכונת מזל, אתה אף פעם לא יודע מתי ומה תקבל. זה יכול להיות ממש עכשיו, אז למה שלא אהיה מחובר?

• רשת חברתית מובנית – אתה לא רק משחק, אתה חלק מקהילה. החברים שלך שם, אתה חייב להיות שם כדי להיות בחבר׳ה.

פורטנייט הוא משחק חינמי שהכניס 6 מיליארד דולר ב-2023.

קניות אונליין
מי מאיתנו לא אוהב? השופינג זמין בכל רגע, כל המבחר בכף ידך, 2 קליקים והגעת, השופינג מעולם לא נגמר.

השחקנים: Temu ,Next ,Shein ,Amazon

הטכניקה:

• מועדוני VIP – מי מאיתנו לא אוהב להרגיש איש חשוב מאוד?

• מבצעים מתחלפים – גורמים לך לחשוב שאם לא עכשיו, אז אף פעם.

• קנייה בלחיצה אחת – כמה שפחות חיכוך, ככה פחות תתחרט.

• משלוח מהיר = סיפוק מיידי – המוח שלך לומד מהר מאוד שבקנייה אונליין האושר מגיע מהר, ואז פשוט בא לך עוד.

אמזון הכניסה 554 מיליארד דולר ב-2023, כי קליק קטן שלך שווה להם הרבה מאוד.

חברות התרופות
אני ממליץ לכולם לראות את הסרט המטורף בנטפליקס על חברת Purdue ומשבר האופיואידים בארה״ב. אחרי שתראו – תבינו יותר. בכל מקרה, כאן ההתמכרות היא ״בריאה״.

השחקנים: כולם.

הטכניקה:

• יש תרופה לכל דבר – כאב? לחץ? עייפות? יש לנו פתרון.

• חוסר מודעות לסיכון – מי האיש שתמיד קורא את האותיות הקטנות? והאם גם כשהוא קורא, הרצון לפתור את הבעיה לא מכניע? אנשים לוקחים משככי כאבים ולא מבינים את ההשלכות של פיתוח תלות קשה.

• ככל שלוקחים יותר, צריך יותר – הגוף שלנו מתרגל לכל דבר. המוח לומד, וכדי להרגיש את אותו אפקט, צריך מינונים גבוהים יותר.

משככי כאבים מסוג אופיואידים הפכו לאחד הגורמים המובילים למוות בארה"ב – כי חברות התרופות דאגו "להרגיע" את כולם.

אז אני מניח שבשלב הזה הצלחתי לבאס את כולכם, כי אתם בטח שואלים כמוני ״רגע, אז מה זה אומר בעצם? הרי אני לא באמת יכול להימנע מכל הדברים הנ״ל״. ובכן, זה לא ניוזלטר שמבקש מכם להימנע אלא רק להכיר בעובדה קיימת – העסקים המצליחים בעולם הם כאלה שיודעים לעשות רווח מהחולשות שלכם. כל החברות הנ״ל לא רוצות שתפסיקו, הן רק רוצות שתחשבו שאתם יכולים לשלוט בזה. כל החברות הנ״ל יודעות בדיוק איך המוח שלכם עובד ופשוט משתמשות בזה לטובתן. וכל החברות הנ״ל משחקות על שחרור דופמין קבוע בדרך כזו או אחרת. לכן מה שצריך לזכור זה ש אתם לא הלקוחות – אתם המוצר.

והשאלה היחידה שאני רוצה שתשאלו את עצמכם בסופ״ש הקרוב היא לא האם אתם משתמשים במוצרים האלה, אלא

האם אתם בוחרים מתי ואיך להשתמש בהם – או שמישהו אחר כבר בחר בשבילכם?

סופ"ש נעים
אני גאה בכם מאוד,
אדם